随着各大跨境电商平台陆续推出全托管模式，业内对商家是否要入局全托管的讨论达到了空前的热度。

早在去年9 月，Temu率先采取了全托管模式，同年12月AliExpress也试水“全托管”，随后TikTok Shop、Lazada、Shopee等多个海内外电商平台纷纷跟进，并争相对跨境卖家递出橄榄枝。

各大电商平台虽在外界看来步伐一致，齐推“全托管”模式，承担之前由卖家负责的运营工作包括店铺运营、仓储、配送等环节。但不同的平台，在定价和流量博弈方面的打法不尽相同。

01

“搭船”全托管，

能否疗愈运营之困？

女装大卖Vic是刚加入“全托管大军”的一员。

“跨境电商的模式似乎就是把国内的多余产能搬到国外，这样无法避免的是服装行业一旦‘卷’起来，特别是想将一个爆款做到极致，若不做可持续的产品开发，想要追求大的爆发和增长太难了。”作为较早的跨境从业者，Vic总结出这一行的某种重复性。

Vic曾经历两次创业失败，从家纺音乐枕到珠宝拍卖的两次创业，前后亏损了500万......

当她把市场瞄向跨境电商之时，起初摸着石头过河，将各种跨境电商平台都尝试一遍，但很快她就发现跨境行业太“卷”了：选品、运营、推广、发货等，都需要耗费自己巨大的时间和精力，根本无法将时间聚焦在打造核心供应链优势上，更别提在打磨产品上下苦功夫。

Vic终意识到，自己被运营能力短板所牵制。

这好像也是跨境电商行业的通病，哪怕当下踩在“爆款”风口上，但普遍后期产品开发能力都难以匹配风口上暴涨起来的流量与销量。

早前，卖家想要出海、入驻新平台，要么找代运营、要么自己组电商运营团队（自运营），出海门槛可谓是极其高的。代运营与卖家双方的风险和利益颇为不对等，建跨境电商运营团队又需耗费大量的时间和金钱培养团队。

“其实很多工厂型卖家都很期待全托管模式”，Vic没有对尝试全托管的迟疑。事实证明，作为首批特邀卖家，今年2月尝试TikTok Shop全托管成了Vic在跨境出海上“逆风翻盘”的转折点。

“商品正式上架后的第二天，立即产生了动销。合作的第一个月赶上了沙特市场斋月大促，上架产品80余款，日均销售超过3000件。”——这是Vic入驻TikTok Shop全托管的成绩。

比起自运营“事必躬亲”的角色，全托管型跨境电商卖家扮演的“甩手掌柜”角色似乎更加讨喜。

Vic 说：“TikTok Shop的全托管模式让自己能够安心地做好自己的‘匠人’工作，专注供货。把更多精力放在商品打磨，不管是入库环节的质检收货、定价上架，还是销售环节的推广引流、直播运营、达人带货、物流发货，又或者是售后服务、款项结算等，这些相对繁琐的环节都可以交给平台做专业运营。”

对于具备稳定持续上新和交付商品能力的“重工厂、轻运营”的工厂、工贸一体的卖家而言，TikTok Shop全托管的落地无疑能够帮助他们快速切入跨境电商领域。

从商家自营到加入全托管，显然，选对了适合自己的出海模式，Vic已经尝到了甜头。

02

如何选择平台

卖家两问全托管模式

颠覆性的“全托管”模式已经掀起了巨大的风浪。

卖家圈里有这样一句话“新入局者吃红利，晚入局者挨枪子。”而企业的资金和精力是有限的，绝大多数商家不可能面面俱到，每个平台都去供货，到底哪个平台适合自己呢？【卖家之家】与众多卖家聊天时发现，左右他们选择的无非以下两点：

1.流量大小

在平台选择上，流量大小也是商家们重点关注的对象。

怎么才能让自己的货品流量最大化？童装商家Arwin是基于对TikTok本身流量的想象，走进了TikTok Shop全托管。

Arwin的电商创业故事是非常丰富的，2008年开亲子装网店。但在新冠疫情开始后，情况慢慢变了，他的国内电商业务有了些许的下滑。

企业不得不开始学着如何转变，脱离舒适区总是痛苦的。2018年底，Arwin开始尝试跨境电商，并与SHEIN合作；2021年彻底转型做ODM跨境；2022年9月建联Temu，而加入TikTok Shop全托管是在今年。今年3月31日，Arwin在TikTok Shop第一天上架产品就有40多款，隔天就有动销，正好赶上斋月大促，直接拉动了增长。日销2300单，动销100%，稳定持续一个月。

他说，自己能够成功第一方面归功于TikTok Shop的测款能力，另一方面TikTok Shop就是盘活流量池的马达。

第一方面Vic也感同身受，据Vic自己介绍，TikTok Shop会经常组织商家培训，向商家分享，结合平台近期流行话题以及节点趋势，给予商品设计开发建议，包含服饰流行元素以及版型推荐。

另一方面不同于其他平台的“货架”模式，用户一定是先有了购物需求才点开APP，这个场景是精准、但相对有限的。月活用户达10亿的TikTok本身就拥有着巨大的流量池。“内容电商”和“货架电商”并驾齐驱，好似一个齐全的购物娱乐中心，覆盖直播、短视频、橱窗以及商城四大出单渠道，多方位为商家提供流量，增加商家的单量。

TikTok Shop本身是“内容电商”或者说“兴趣电商”，除了对应货架模式的“商城”。最有增长潜力是视频带货和直播带货两种出单模式。TikTok本身有着庞大的电商用户群体，当用户在观看短视频和直播等内容后，一旦被激发购物欲望，卖家的单量就来了。这也是众多商家最为看重的。

TikTok达人营销是比较多卖家津津乐道的一个玩法。相同品类，要想突出产品的差异化，达人在视频和直播中的演示是将自己的产品与其他竞品区分开来的重要渠道。

卖家Fang三年前开始通过主流电商平台销售服装，每日最高单量仅300多单，迟迟不能盈利。去年入驻上线TikTok Shop，并通过达人带货，目前日订单量已突破1000单，其中一半以上的单量来自TikTok上的达人营销，且随着合作达人的数量持续增加，单量持续增长。Fang表示：“这类展示服装上身效果和材质的视频很受TikTok用户的喜欢，达人带给粉丝的信任度，能大大提高商品的转化率。”

与此同时，TikTok Shop全托管的“货架电商”模式，卖家只需要提报商品和供货，买家可以通过TikTok Shop商城的按钮点进去直接购物。

在 TikTok Shop 商城中，顶部放置了显眼的搜索框。商城中的商品已经按照服饰、美妆、电子产品等类目进行分类展示。平台将受欢迎的商品以及有可能成交的商品推荐给相应的消费者，这一版块无疑让商家获得直播、短视频之外新的流量来源。

图片来源：TikTok Shop跨境电商

从“内容电商”的货找人场景，到“货架电商”的人找货双驱动，对卖家的销量的促进只增不减。

2.运营体系

当然，全托管模式是极其考验平台对运营上细枝末节的把控。

相对比于速卖通、Temu、SHEIN一直深耕货架电商的平台，全托管模式只是整合资源，将商家们的货统一售卖，逻辑是顺的。不少卖家对TikTok Shop打了一个问号，担心其全托管刚开始做能否承担仓库、物流、运营等每一个环节。

虽然外界往往以为TikTok Shop全托管5月份刚开始启动，但卖家之家了解到，实际上，早在TikTok Shop官宣上线“全托管”模式前，TikTok Shop沙特市场在今年初就开始试跑了，在运营上已经相对成熟。目前，TikTok Shop跨境电商全托管模式已开放沙特、英国招商，其他国家即将陆续开放。

Vic有这么一句话，“TikTok Shop是以兴趣为导向的，这是一个时代信号更新的生活化体现，意味着变化和机遇，都站在风口了，就一定要紧跟着时代。”

03

抓紧TikTok Shop

全托管新机遇

眼下第一批加入TikTok Shop全托管的卖家已经品尝到“真香”定律。服饰、家居、美妆工具等类目全面开花。

某工艺品贸易商家：“目前TikTok Shop全托管业务，家居装饰品正处于供不应求阶段，许多商品不仅是‘上架即出单’，更是上架即断货。特别是像装饰、假花等等类目近期浏览量和销量都在激增中。”

浙江某家居日用品商家：“夏天来了，我们早就注意到家清和浴室相关的关键词在TikTok上暴涨，之前苦于没法销售，全托管上线之后终于可以把流量转化成销售了！在7天内高效推款100+，还获得行业经理1v1专业指导。”

经营家居收纳类目十一年的义乌市工贸一体型供应商，已经试水跨境电商多年，前后也尝试过多家竞品平台，SKU数量超过1w+。在上线TikTok Shop全托管业务后，产品上架当日即动销，上架两周后单量飞速突破1000单。

目前，TikTok Shop全托管已经跑出了一定成效。除了已入局商家持续深耕，新入局商家可通过细切品类、打造爆款。据悉，TikTok Shop还在持续新开二级品类，据不少卖家反馈，近期五金工具、汽摩配等类目正在积极招商。

全托管模式预计将成为未来电商发展的新趋势，早入局一天，蛋糕就分得多一些。2023年的进度条已达50%，下半年旺季征程已经开始。

图注：TikTok Shop官方营销日历

仅6月30日沙特古尔邦节大促活动（5月18日-6月28日）来说，TikTok Shop官方发布的数据显示，TikTok Shop GMV增长140%，订单量增长150%，动态商品数量增长190%。大促期间，官方联动数位超级达人通过穿搭、讲解商品、分享购物经历等短视频展示商品，出现多款百万级观看爆款视频，带货纷纷超10万美金，内容电商正逐渐爆发潜力。

目前TikTok Shop全托管模式的招商类目包括女装、童装、男装、内衣睡衣、运动户外、服装配饰、美妆生活、数码硬件等，有条件的卖家不妨一试。